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六西格瑪培訓
張馳專欄
北京企業銷售人員參加六西格瑪綠帶培訓的原因

發布時間:2019-12-20  來源:張馳   點擊:

北京六西格瑪綠帶培訓:12月29日-1月2日,接受報名,年底報名有特惠價格哦!

銷售人員適合學習六西格瑪綠帶培訓課程嗎?

一提到六西格瑪,首先就會聯想到制造過程改進、質量提升等字眼。多年來,六西格瑪在世界范圍內廣泛應用的實施目標就是降低成本、提高品質和企業的生產效率。其實,六西格瑪的原則同樣適用于銷售過程和銷售型企業。六西格瑪方法論實施過程中可以對銷售活動產生特別的效果。
 
銷售和市場活動中,顧客、競爭者和現場環境等變量是完全不受控的,但我們更應該著眼于那些可控的銷售過程,把六西格瑪方法論及其工具簡化到適用于那些受控的銷售過程中去。這也許不會達到像制造業項目的近乎完美的相干性,但這相干性仍能達到60%左右,這已經能為銷售員提供了強有力的指導了。
 
下面我們通過六西格瑪方法論的五個步驟,來演示六西格瑪綠帶培訓是如何實現對銷售型企業管理過程數據化,從而提高銷售過程的可控性的。
 
定義階段:我們可以看成是確立運營中的問題,清晰確認流程中存在的問題,確保它們對公司的客戶具有客觀并可以理解的意義。
 
測量、分析階段:收集數據發現潛在問題的存在,可以說明問題的潛在發展,也可以說明問題的產生是發生在工作流程的那一段。例如,某公司采用電話銷售的模式,但效果一直不理想。如果用六西格瑪方法分析的話,我們就需要收集每通電話的細節,包括電話號碼、電話銷售結果,使用的話術、電話到達的方式等等。這個過程就是收集數據的過程,沒有這些數據,就無法了解問題究竟發生在什么階段,以及這些問題與顧客行為產生的因果關系。例如,電話銷售效果不理想,在檢查了銷售過程后,發現了銷售員在跟客戶電話溝通時,切入主題的時間太長,導致客戶未完就扣了電話。在分析了大量的通話數據后,我們發現成功的電話銷售,其通話時長分布在一個很窄的時間段內,低于或高于這個時間段的通話,大多數都沒有成交。
 
改進階段:根據最佳通話時長,我們對話術進行了優化,并小范圍進行實驗。在沒有增加任何成本的情況下,成交單量比去年同期增加了7%。
 
控制階段:將改進措施標準化。用制度的形式將新的標準話術固定下來,不但保證了電話銷售的效果,同時使這種措施得以傳承。
 
通過以上過程不難看出,六西格瑪方法論對于銷售流程的改進效果非常顯著。不僅如此,六西格瑪管理對于銷售型企業的大多數業務都有很好的改進效果和指導作用。即使單從表面上看,六西格瑪似乎只是對業務流程或供應鏈進行了優化,但相對于銷售型企業來說便是基于通過提高顧客滿意度、突破性改進工作程序、提高利潤和效率等階段性以完成量變到質變的完美升華。
 
張馳咨詢2020年六西格瑪培訓公開課計劃如下:年底提前報名,預留2020年培訓名額,有優惠哦!
 
張馳咨詢客戶評價:http://www.6sigmambb.cn/Evaluation/

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